El apropiado lenguaje profesional en la diplomacia de hoy

En la actualidad, es evidente la firme tendencia a reconocer, e implementar, a la negociación como el primero de los medios utilizados para dirimir diferencias, y que además ha podido demostrar su utilidad para la consecución de determinados objetivos en diversos campos. Sobre todo la negociación, o “arreglo directo”, es el primero de los métodos a que se suele acudir para la solución pacífica de conflictos. 

De ello puede colegirse que el hecho mismo de concederle tal relevancia a la negociación, constituye un símbolo y ejemplo de superación en un campo tan esencial como el concerniente a la convivencia armoniosa entre los seres humanos. 

Dada la importancia que se confiere a la negociación como “procedimiento diplomático por antonomasia”, y asimismo, como método diplomático-político de arreglo de controversias, la misma está siendo objeto de profundos estudios y de las debidas investigaciones. 

Esto último, con el claro propósito de lograr un manejo sistemático de la negociación, que permita depurar y perfeccionar, el método y las estrategias y tácticas en su forma de aplicación, de modo que pueda “optimizarse” la eficacia en sus resultados. 

En lo relativo a los aspectos prácticos, en un proceso negociador debe ponerse una cuidadosa atención a la expresión del pensamiento y de la voluntad de los “interlocutores”, manifestada en su lenguaje, o bien en su silencio (Alain Plantey). 

Resulta esencial, asimismo, dar la correcta interpretación a los mensajes, e incluso a cada una de las palabras contenidas en las exposiciones de la contraparte, e igualmente, a las “señales” y a los gestos. Debe saberse entender el preciso significado de la interrupción de la comunicación, y también de la forma en que se retire el interlocutor, así como la exageración de sus cumplidos. 

Pautas fundamentales de las negociaciones  

Depurados tratadistas han convenido en identificar las pautas fundamentales de las negociaciones, entre las que se encuentran preminentemente las siguientes: 

a) Elaboración de un plan estratégico global, con su correspondiente cronograma, que incluya espacio para “previsiones, predicciones y cambios de las circunstancias”, que pudieran presentarse (Luis Narvaez). 

Este plan comprende no solo la exposición y defensa de sus propios argumentos, sino también, para una eventual réplica, el estudio de los argumentos de la contraparte. Sin olvidar la influencia que puedan ejercer quienes sin ser contraparte tengan interés en ellas y puedan pretender interferir en su resultado. 

b) Evaluación de los elementos de la propia posición, a fin de identificar en ella los puntos fundamentales (de intransigencia o innegociables) y los secundarios (de concesión o negociables). En este contexto, inequívocamente, debe regir el principio capital de la buena fe (J. Pérez de Cuéllar). 

c) Estudio objetivo y pormenorizado de la posición de la contraparte que incluya la obtención y posterior análisis de sus argumentos, así como la exploración (por los medios lícitos con que se cuente) de los puntos de intransigencia y de concesión de la posición contraria. 

d) El negociador debe tener sus objetivos bien definidos, ejercitar adecuadamente su habilidad, tacto y sentido común. Estar dotado de los conocimientos y experiencia en el área que le permitan manejar con destreza la situación. 

e)  Voluntad recíproca de hacerse mutuas concesiones con el fin de llegar a un resultado final satisfactorio para ambas partes. Sin menoscabo, por supuesto, de sus propios intereses. 

f) Determinados enfoques hacen distinción entre las negociaciones “posicionales” y las que se basan en criterios predeterminados. Asimismo, en temas de carácter técnico y en el ámbito de las negociaciones comerciales suelen adoptarse apropiados métodos y modalidades de negociación  

Evidentemente, debe tenerse siempre presente que en las negociaciones si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, “no existe negociación sino capitulación” (J.A. de Yturriaga). 

De otro lado, debe tenerse en cuenta que una de las equivocaciones en que pudiera incurrir un negociador es pensar que las escalas de valores son las mismas para todas las personas, o bien creer que las actitudes y gestos tienen el mismo significado en todas las culturas y etnias. 

A modo de ejemplo, cabe recordar que en la denominada cultura occidental se tiene la convicción de que mirar a su contraparte a los ojos es una señal de honestidad, en consecuencia si una persona rehúye la mirada no debe ser digna de confianza. Sin embargo, hacer esto es sumamente descortés “para un japonés que no esté familiarizado con la cultura occidental”. Si bien nosotros podemos creer, por desconocimiento, que ellos son deshonestos, en cambio, podríamos ser considerados descorteses por estos. 

Lenguaje corporal  

En el ámbito de la investigación, se han evaluado los aportes con que pudiera contribuir el denominado lenguaje corporal en las técnicas modernas de negociación. Este, si bien tiene su interpretación dentro de una misma cultura, puede tener otra muy diferente en las demás. Las expresiones faciales, la mirada, la postura y los ademanes han demostrado ser elementos aparentemente sutiles, cuyo conocimiento puede incidir determinantemente en el éxito del negociador, por lo cual este debe saberlos “evaluar, interpretar y manejar” apropiadamente. 

Finalmente, como referencia histórica, debe recordarse que en el Código de Manú (500 a.C., antigua India), se consigna la primera alusión escrita sobre la importancia del lenguaje corporal en este ámbito, cuando afirma: “El enviado debe ser penetrante, instruido, persuasivo y capaz de descubrir los proyectos extranjeros, no solo en las palabras y actos sino también en los gestos y hasta por las expresiones del rostro”. 

Lenguaje profesional en la diplomacia  

En el propósito de lograr una eficiente ejecución de la política exterior, la diplomacia en su rol de canal ejecutor de esa política, ha ido creando metódicamente consistentes instrumentos, mecanismos y estrategias, cuya depuración, fortalecimiento y consagración en este ejercicio (en su manejo profesional), lo va determinando paulatinamente la eficacia en los resultados de su aplicación, en la dinámica del persistente proceso evolutivo de la propia diplomacia. 

La efectividad en la comunicación en este ámbito no sólo demanda tener un excelente medio, sino también implica contar con una “poderosa capacidad de análisis y respuesta”, asimismo, hoy resulta imprescindible saber valerse oportuna y eficientemente de las “herramientas modernas de información y comunicación”. Igualmente es fundamental tener en cuenta el principio de la igualdad soberana de los Estados y el de la reciprocidad. 

En este ejercicio resulta esencial saber darle la precisa interpretación a los mensajes y a las palabras, igualmente a las “señales” y a los gestos. Hay que saber entender el significado de la interrupción de la comunicación, del silencio y de la retirada del interlocutor, incluso de la exageración de sus cumplidos. 

Uno de los instrumentos con que puede contarse en este campo es el denominado “lenguaje profesional de la diplomacia” que ha sido considerado el único medio que permite a través de cautelosas gradaciones, formular una advertencia seria, cuando sea necesario, de conformidad con las normas de convivencia internacional, es decir con la propiedad requerida y sin emplear innecesariamente vocablos descorteses o amenazadores. El lenguaje diplomático es, en esencia, una cautelosa forma de expresión que da la oportunidad de quedarse por debajo de la exacerbación, cuando ese proceder conviene a los intereses del Estado que se representa. 

Es oportuno recordar que ciertos términos de uso frecuente en el lenguaje cotidiano adquieren una especial connotación en este medio, así ocurre con el término “preocupación”, que en el medio diplomático constituye “un llamado de atención” que amerita respuesta. Un tanto similar a ello, pero de implicaciones mayores sucede con el denominado “llamado a consulta” (del Jefe de Misión Diplomática) que en este medio tiene “normas de ejecución establecidas” y su uso está limitado a determinadas situaciones, como suele ser expresar desagrado o un significativo desacuerdo y, obviamente, implica una alteración importante en las relaciones entre los Estados involucrados, que si bien podría solventarse mediante negociaciones, en otros casos constituye el preámbulo de una situación más grave aún. 

No resulta ocioso citar a Moreno Pino, a Harold Nicholson y a otros autores, clásicos y modernos, en relación a cómo el interés de exponer determinados asuntos con el debido tacto ha llevado a Estadistas, Ministros de Relaciones Exteriores y agentes diplomáticos a adoptar una serie de “frases convencionales” que, por muy afables que puedan parecer, poseen un valor de cambio conocido. 

Así cuando un Mandatario, un Canciller o Embajador informa a otro gobierno que el suyo “no puede permanecer indiferente” ante determinada controversia quiere significar que, su gobierno intervendrá en esa disputa. Si en su misiva o discurso emplea frases tales como: “El gobierno de mi país ve con inquietud” o “ve con grave inquietud”, entonces es claro que el gobierno que representa se propone adoptar una actitud enérgica en el referido asunto. 

Mediante cautelosas gradaciones como éstas un político o un diplomático pueden formular, apropiadamente, una importante advertencia. Si no se hace caso de ella, todavía puede elevar su voz sin que por ello deje de seguir siendo “cortés y conciliatoria”. Si dice “en ese caso mi gobierno (el que representa) se sentiría inclinado a reconsiderar cuidadosamente su posición” quiere decir que la amistad está a punto de quebrantarse. Cuando dice “el gobierno de mi país se siente obligado a formular reservas expresas con respecto de” dice en realidad que “el gobierno de su país no permitirá” 

La expresión “en ese caso mi gobierno se verá obligado a considerar sus propios intereses” o “a declararse libre de compromisos”, indica que se prevé una alteración de las relaciones. Si advierte a un gobierno extranjero que determinada acción de su parte sería considerada “como un acto no amistoso”, deben interpretarse sus palabras como una amenaza tácita para la adopción de medidas de hecho, reconocidas por la comunidad internacional. 

Asimismo, cuando dice que “se verá obligado a declinar toda responsabilidad por las consecuencias” quiere decir que está a punto de provocar un incidente que llevaría a la aplicación de medidas coercitivas. Y si pide, aun en los términos de la más exquisita cortesía, una respuesta, por ejemplo, para “antes de las seis de la tarde del día diez” su comunicación se considera entonces, con fundamento, un “ultimátum”. 

Cabe señalar que en la obra La Comunicación Diplomática en las Relaciones Internacionales, escrita por quien suscribe para “Valletta Ediciones” de Argentina, se tratan pormenorizadamente otros aspectos del tema. 

Finalmente debe resaltarse, que el uso “cuidadoso y selectivo” del lenguaje diplomático constituye, sin duda, un valioso recurso en este ejercicio. En cambio, su uso descuidado o por desconocedores, puede otorgar a una situación determinada una gravedad de la que en realidad carece. 

embajadormanuelmoraleslama@gmail.com 

JPM